Как стать Богатым, Успешным и Счастливым!

Чтобы добиться успеха нужно думать!

Всякий пишущий письмо воздействует своим внушением на подсознание получателя. А сила внушения, разумеется, зависит от нескольких факторов.

Если вы, например, родитель, а ваши сын или дочь в колледже или школе в другом городе, письмо поможет вам достичь того, чего вы далеко не всегда могли бы достичь другими способами; а) сформировать характер вашего ребенка; б) обсудить проблемы, которые вы не решились бы поднимать в разговоре; в) выразить свои самые заветные мысли.

Мальчик или девочка не всегда прислушиваются к совету, выраженному в устной форме. Этому могут помешать окружение и эмоции, возникшие в ходе разговора. Но тот же мальчик и та же девочка будут глубоко ценить совет, данный в продуманно написанном, искреннем письме.

Для мальчика или девочки, уехавших из дома, письмо родного человека всегда дорого. И если письмо написано от души, его будут читать много раз, оно западет в сердце.

Менеджер, написавший мотивирующее, продуманное письмо подчиненным агентам, может побудить их добиваться лучших результатов продажи. Агент, написавший продуманное письмо менеджеру, может убедить его своей аргументацией.

Человек кристаллизует свои идеи на бумаге. Он может задавать вопросы, которые направят мысли получателя в нужную сторону. В сущности, он как бы просит написать ответное письмо. Или, если человек, с которым он хочет связаться, не напишет в ответ, — можно, подобно специалисту в рекламе, использовать приманку. Так поступил Дж.Пирпонт Морган.

Как заставить написать студента. Дж.Пирпонт Морган доказал, что есть по крайней мере один способ заставить студента колледжа ответить на письмо. Сестра пожаловалась ему, что два ее сына, которые учатся в колледже, не пишут домой. Мистер Морган сказал, что заставит мальчиков немедленно ответить на письмо. Сестра потребовала, чтобы он доказал это. Поэтому он написал племянникам и получил немедленный ответ от каждого.

Сестра, удивленная, спросила: «Как ты это сделал?» Морган протянул ей письма, и она увидела, что в обоих содержатся интересные сведения о жизни в колледже и мысли о доме. Однако постскриптум в каждом письме был один и тот

, g нем говорилось: «Десять долларов, о которых вы напи-<али в письме, не получены!» Нехитрая приманка подейство-

Мотивируйте собственным примером. Опытный торговый менеджер знает, что один из самых эффективных способов мотивации продавцов – это показать им «высший пилотаж», работая рядом с ними. У.Клемент Стоун вдохновил многих своим рассказом о том, как он учил продавца из города Су-Сити, штат Айова. Вот его рассказ:

Однажды вечером один из наших агентов, из города Су-Сити, в штате Айова, жаловался мне на жизнь. Он рассказывал, как два дня проработал в Су-центре, но не заключил ни одной сделки по страхованию. Он говорил, что в этом городе невозможно работать, потому что жители в основном голландцы, они общаются только друг с другом и ничего не покупают у чужака. К тому же в этой местности уже пять лет подряд неурожай.

Я предложил на следующий день поработать в том самом торговом центре, где он за два дня ничего не продал. И вот на следующее утро мы поехали в Су-центр. Я намерен был доказать, что человек, который верит в систему нашей компании и умеет ею пользоваться, сможет успешно продавать полисы, невзирая на любые обстоятельства.

Пока мой спутник вед машину, я закрыл глаза, задумался и стал готовиться. Я думал о том, что обязательно продам полисы этим людям, а не о том, почему не смогу им ничего продать.

Я думал: агент говорит, что они голландцы, замкнуты и потому ничего не покупают. Но это же и хорошо! Я по опыту знаю, что если удастся продать что-то одному члену клана, в особенности лидеру, — можно будет продавать и всему клану. И все, что мне необходимо, это заключить первую торговую сделку с нужным человеком. И я это сделаю, даже если это займет много времени.

Спутник снова напомнил, что в этой местности уже пять лет неурожай, «Но и это можно использовать», — подумал я. Голландцы – замечательный народ, они умеют сберегать деньги, К тому же они ответственные люди и хотят защитить свои семьи и собственность в трудную пору. Кстати, вероятно, никто из них еще не заключал договора на страхование от несчастных случаев, потому что другие агенты и не думали сюда соваться. Потому что у них, как и у моего агента, который сейчас ведет машину, отрицательный склад ума. Наши полисы предоставляют отличную защиту от напастей – по низким ценам. И у меня не будет конкурентов!

Затем я занялся тем, что называю «подготовкой сознания». Искренне, с надеждой и с чувством я повторял про себя: «Боже, помоги мне продать! Боже, помоги мне продать!» Снова и снова я повторял: «Боже, помоги мне продать!» Потом я ненадолго уснул.

Приехав в Су-центр, мы зашли в банк. Его персонал состоял из вице-презцдента, контролера и кассира Через двадцать минут вице-президент согласился заключить самый надежный контракт, какой только могла предложить наша компания. То же самое сделал и кассир. Но контролера я никогда не забуду, потому что он у меня ничего не купил.

Начав с соседних с банком деловых контор, мы стали систематически обходить квартал за кварталом, офис за офисом. И в каждой фирме разговаривали с каждым работником.

И случилось нечто поразительное: все, с кем мы в тот день разговаривали, заключили договор на полное страхование. Исключений не было.

Возвращаясь из Су-Сити, я поблагодарил Божественную Силу за помощь.

Почему же я преуспел в том самом месте, где другой человек потерпел неудачу? Мой успех был связан с теми же причинами, что и его неудача, только было кое-что еще.

Он сказал, что этим людям невозможно что-нибудь продать, потому что они голландцы и держатся друг друга. Это говорил его ОУ. А я знал, что они купят, потому что они голландцы и держатся друг друга. Это подсказал мне мой ПУ.

Он сказал, что им невозможно что-нибудь продать, потому что у них пять лет неурожай. Это ОУ.

Я знал, что они захотят застраховаться из-за пяти лет неурожая. Это ПУ.

Кое-что еще и есть разница между ПУ и ОУ. Потому что я попросил о помощи и Божественном руководстве. И что еще важнее, я верил, что эту помощь получу.

Мой спутник назавтра же вернулся в Су-центр и оставался там долгое время. И с каждым днем продавал все больше полисов.

Эта история показывает важность мотивации живым примером: этот агент преуспел там, где раньше терпел неудачи, потому что научился работать, вооружившись ПУ.

Есть много способов мотивировать человека, но самый эффективный из них — вдохновляющая книга.

Стремясь мотивировать кого-то, ищите нужную книгу. Са-

мЫе важные факторы успеха в продаже чего-либо таковы: а) вдохновение и правильная мотивация; б) знание техники продажи данного продукта или данной услуги, – то есть ноу-хау; в) знание самого продукта или услуги. Собственно эти три элемента необходимы для достижения успеха в любом бизнесе или профессии.

В истории, которую вы только что прочли, продавец владел: знаниями торгового ноу-хау и знаниями услуги, которую продавал. Но ему не хватало самого важного ингредиента – вдохновения и мотивации.

Однажды Моррис Пикус, известный торговый управляющий и консультант по вопросам торговли, дал У.Клементу Стоуну книгу Наполеона Хилла «Думай и богатей». С тех пор сам мистер Стоун стал использовать вдохновляющие книги, такие, какие упоминаются и здесь, чтобы помочь людям, занимающимся торговлей, и выработать у них мобилизующую мотивацию. Клемент Стоун знает, что вдохновение и энтузиазм – это жизнь торговой организации. И поскольку пламя вдохновения и энтузиазма гаснет, если не подбрасывать топлива, мистер Стоун сделал своей привычкой проверять, чтобы его представители каждый квартал получали какую-нибудь вдохновляющую и стимулирующую книгу. Все это вдобавок к еженедельным и ежемесячным бюллетеням, этим «витаминам для сознания».

Если вы знаете, что именно мотивирует человека, вы близки к цели. Мальчиком Уолтер Кларк из города Провиденс, штат Род-Айленд, хотел стать врачом. Позже он решил, что будет инженером. И стал изучать инженерное дело.

Однако, поступив в Колумбийский университет, он понял, что исследование функционирования человеческого мозга интересует его больше всего, и потому перешел от инженерного дела к психологии. И наконец получил ученую степень магистра.

Уолтер Кларк работал менеджером по кадрам в «Мейси» и нескольких других широко известных концернах. К этому времени были разработаны психологические тесты, которые давали необходимую информацию о кандидате на место: коэффициент его интеллекта, пригодность для данного места и особенности личности. Но не хватало чего-то очень важного!

Уолтер решил отыскать недостающий фактор. Он подумал: «Инженер отыскивает недостающую деталь и ставит ее на место, чтобы машина эффективно работала. Именно это я и хочу сделать с людьми. Хочу подобрать нужного человека для данной работы».

Уолтер, подобно многим другим специалистам по кадрам, знал: человек может не подойти для работы, даже если психологические тесты указывают на высокий интеллект, пригодность к данному месту и подходящие качества личности. «Почему же у нас так много прогулов, забастовок и неудач? — спрашивал он себя. — Каков недостающий фактор?»

Ответ на этот вопрос оказался таким простым и очевидным, что поразительно, как его не обнаружили другие психологи. Суть в том, что человек — это нечто большее, чем просто организм. Человек — это мозг с телом. Он достигает успеха или терпит неудачу, потому что правильно мотивирован — или не мотивирован.

Уолтер решил разработать технику анализа, который позволил бы:

а) указать на тенденции поведения индивида в дружественном или враждебном окружении;

б) указать, какой именно тип окружения привлекает или отталкивает его в благоприятной или неблагоприятной ситуации;

в) и самое главное — указать, что данному индивиду органично подходит.

Он также решил разработать технику, позволяющую успешно анализировать требования, предъявляемые к данной конкретной работе.

И поскольку работал много, напряженно и упорно, Уолтер Кларк нашел то, что ему было нужно. Он разработал технику, которую назвал «Векторный анализ деятельности», известный как ВАД. Этот анализ в особенности основан на семантике — реакции индивида на словесные символы. Кларк создал специальную таблицу, которая заполняется по ответам кандидата. Он вывел также формулу, которая позволяет создавать такие диаграммы для любого вида работы.

Если диаграмма данного кандидата соответствует данному виду работы, это наилучшая комбинация. Почему? Потому что тогда кандидат будет выполнять самую подходящую для себя работу, а когда человек не просто работает – он наслаждается.

Главной целью разработанного Кларком анализа является помощь менеджерам: а) в подборе персонала, б) в развитии предприятия, в) в сокращении потерь от прогулов, в) в предотвращении отказов от работы.

Уолтер Кларк достиг своей главной цели. А У.Клемент Стоун много лет искал эффективный, основанный на научных данных метод, который дал бы возможность действеннее помочь подчиненным успешно решать личные, семейные, социальные и деловые проблемы. Он искал простую, точную и работоспособную формулу, которая позволила бы без промедлений решать, можно ли помещать данного индивида в то или иное конкретное окружение.

Поэтому, услышав о разработанном Кларком анализе ВАД, он заинтересовался подробностями и сразу понял, что именно такой рабочий инструмент ему нужен. Он увидел, что ВАД может быть использован гораздо шире, чем в тех целях, для которых был первоначально создан. А когда поработал вместе с Уолтером Кларком, его предварительные заключения подтвердились.

Ибо если вы знаете: а) каковы личные особенности данного индивида, б) каково его окружение, в) что именно его мотивирует, — вы можете мотивировать этого индивида.

Как мотивировать человека. Читая нашу книгу, вы видели, каково значение семантики, словесных символов, внушения и самовнушения. Особенно это справедливо для главы четвертой. Теперь мистер Стоун объединил свои знания с тем, что узнал при помощи ВАД.

И сделал то, что для него явилось большим открытием в методике мотивации человека.

Открытие это таково: обладая ПУ, вы можете быть тем, кем хотите быть, если готовы заплатить требуемую цену. Это справедливо независимо от вашего прежнего опыта, пригодности, коэффициента интеллекта или окружения. Помните — У вас есть право выбора.

Конечно, вам не обязательно изучать ВАД, чтобы узнать, как мотивировать самого себя и других. Но этот способ может вам помочь. Потому что вы смогли бы использовать правильную методику, если знаете, что именно мотивирует Данного индивида.

Простая методика, которая поможет вам мотивировать себя и других, основана на внушении и самовнушении.

1. Если, например, продавец робок, а работа требует от него напористости, — в этом случае:

а) менеджер указывает на естественность робости. Он приводит примеры, как другие сумели преодолеть этот недостаток. И затем рекомендует продавцу часто напоминать себе слово или самомотиватор, который символизирует то, каким хотел бы стать этот продавец;

б) каждое утро и в определенное время в течение всего дня продавец быстро и часто повторяет следующие слова «Будь напористым! Будь напористым!». Особенно это следует делать, если продавца охватывает робость в ситуации, когда ему необходимо действовать. В таком случае он повинуется автостартеру «Сделай это немедленно!».

2, Если менеджер обнаруживает, что один из его подчиненных нечестен или склонен к обману, он должен поговорить с этим человеком. И если видит, что работник хочет избавиться от порочной склонности, тогда:

а) менеджер рассказывает, как сумели это преодолеть другие. Он дает продавцу вдохновляющую книгу, статью, стихотворение или рекомендует определенные места Библии;

б) и как в случае б), описанном выше, продавец каждое утро и в определенное время в течение всего дня быстро и часто говорит себе: «Будь честен и правдив! Будь честен и правдив!» Особенно необходимо это повторять, когда он испытывает искушение обмануть или в ситуации, когда ему нужно сделать выбор. Он будет действовать по самомотиватору «Имей смелость посмотреть в лицо правде» и по автостартеру «Сделай это немедленно!»

Вам нетрудно будет понять этот простой метод, потому что в книге есть много иллюстраций его действенности. И поскольку вы поймете его эффективность, то будете и сами его использовать.

Вдобавок вы, подобно сотням тысяч тех, кто прочел «Автобиографию» Бенджамина Франклина, будете использовать для достижения успеха метод Франклина. И к тому же вы знаете, как делать: «СДЕЛАЙ ЭТО НЕМЕДЛЕННО!»

Используйте метод Франклина! Да, сотни тысяч людей читали «Автобиографию» Бенджамина Франклина. И однако далеко не все научились использовать описанные в ней принципы достижения успеха. Но по крайней мере один человек научился — Фрэнк Беттгер.

Он искал приемлемый для себя метод. Потому что у него была проблема: он был неудачником в бизнесе. Он искал надежную действенную формулу, благодаря которой мог бы помочь самому себе. И поскольку он знал, что ищет, он нашел искомое у Франклина.

Франклин указывает, что всем своим успехом обязан только одному: формуле личных достижений. Беттгер усвоил эту формулу и использовал ее. И что же произошло? От неудач он поднялся к успехам. Он сам рассказывает об этом в своей замечательной вдохновляющей книге.

Почему бы вам не воспользоваться формулой Франклина для личных достижений? Вы сможете это сделать, если захотите. И если авторам этой книги удастся мотивировать, зажечь вас этой идеей, вы, подобно Бептеру, подниметесь от неудач к успехам. Или — если у вас не было неудач ~ вы с помощью формулы Франклина найдете то, что ищете, – будь то мудрость, добродетель, счастье, здоровье или богатство.

Беттгер записал свои цели на тринадцати карточках. Первую карточку он озаглавил «Энтузиазм». Самомотиватор — «Чтобы быть энтузиастом, ДЕЙСТВУЙ с энтузиазмом». Как убедительно доказал великий педагог и психолог Уильям Джеймс, эмоции не подчинены непосредственно разуму, но немедленно вызываются действием.

А действие может быть физическим или умственным. Мысль может быть такой же стимулирующей и эффективной, как и действие, в своей способности сменить отрицательную эмоцию на положительную. В таком случае действие, физическое или умственное, предшествует эмоции.

Метод в действии. Поскольку цель нашей книги — помочь вам и поскольку авторы хотят, чтобы вы действовали, — мы сейчас покажем, как мы в присутствии аудитории мотивируем индивидов к действиям по системе Франклина-Бетттера.

Вот как мы мотивировали тысячи обучающихся применять метод Франклина-Беттгера с помощью самомотиватора «Чтобы быть энтузиастом, действуй с энтузиазмом». Мы вызываем обучающегося, ставим его перед аудиторией и даем простой, но эффективный урок, который будет немедленно усвоен, — попробуйте сами. Приводим диалог, который происходит между преподавателем и учеником. _____

Вы хотите испытывать энтузиазм? Да. !

Тогда заучите самомотиватор: «Чтобы быть энтузиастом действуй с энтузиазмом». Повторите эту фразу.

Чтобы быть энтузиастом, действуй с энтузиазмом. Верно! Каково ключевое слово в этом положении?

Действуй.

Верно! Давайте преобразуем это утверждение, чтобы вы поняли принцип и применили его в своей жизни. Если вы хотите заболеть, что вы должны делать?

Действовать, как больной.

Вы правы. А если хотите стать меланхоличным, что нужно делать?

Действовать меланхолично.

Опять верно! А если вы хотите быть энтузиастом, что вы должны делать?

Чтобы быть энтузиастом, действуй с энтузиазмом.

Далее мы указываем, что вы можете отнести этот самомотиватор к любой желаемой личной цели. Возьмем в качестве примера справедливость и карточку, на которой написано «Чтобы быть справедливым, действуй справедливо!»

Инструктор продолжает:

Помните, что когда вы усваиваете чью-нибудь идею, то это происходит потому, что идея становится вашей и вы ее используете. Вы владеете ею! Теперь я хочу, чтобы вы говорили с энтузиазмом. Хочу, чтобы вы действовали с энтузиазмом. Чтобы говорить с энтузиазмом, проделайте следующее:

1. Говорите громко! Это особенно необходимо, если вы эмоционально встревожены, если вы дрожите внутри, когда стоите перед аудиторией, если у вас мурашки по коже бегают.

2. Говорите быстро! Если вы говорите быстро, ваш мозг функционирует быстрей. Если вы сосредоточитесь и будете читать быстро, вы сумеете прочесть две книги за то время, которое тратите на одну.

3. Выделяйте! Подчеркивайте слова, важные для вас и для слушателей — например, слово «вы».

4. Делайте паузы! Если вы говорите быстро, делайте паузу там, где в тексте должна быть точка, запятая или другой знак препинания. Так вы произведете нужное воздействие на аудиторию. Сознание слушателя настроится на мысли, которые вы высказываете. Пауза перед словом, которое вы хотите подчеркнуть, выделяет это слово.

Говорите с улыбкой в голосе! Таким образом, говоря громко и быстро, вы в то же время избежите резкости. Улыбка в голосе появляется с улыбкой на лице и в глазах. Модулируйте! Особенно это необходимо, если вы говорите долю. Вы можете менять и высоту голоса, и его тембр и силу. Вы можете говорить громко, но временами переходить на разговорный тон и говорить потише.

Сделайте это немедленно! В предыдущей главе вы познакомились с тринадцатью принципами, использованными Бенджамином Франклином. Теперь вам было сказано, что первым принципом, использованным Фрэнком Бепгером, был энтузиазм. И вы знаете также, что положительный склад ума — первый из семнадцати слагаемых успеха.

Поэтому, если вы этого еще не сделали, начните с первой своей карточки, озаглавленной «Развивай положительный склад ума!» За этой карточкой должны последовать остальные из семнадцати принципов успеха — используйте также метод Франклина для достижения результатов.

Ваши действия на основе автостартера «СДЕЛАЙ ЭТО НЕМЕДЛЕННО!» убедительно покажут, что вы можете мотивировать себя. Вы можете! И если вы целенаправленно мотивируете себя, вам легче будет мотивировать других. Теперь, когда вы знаете, как мотивировать себя и других, вы готовы получить Ключ от Крепости Богатства. Следующая глава ответит на вопрос: есть ли краткий путь к богатству?



« ||| »
В рубриках: Успех

 

Оставьте комментарий

Вы должны войти, чтобы оставлять комментарии.